De commerciële servicerobotindustrie ontwikkelt zich al bijna tien jaar in China en richt zich momenteel voornamelijk op drie soorten markten: hoteldistributie, cateringdistributie en commerciële schoonmaak. Dit artikel gaat vooral in op de ontwikkelingstrend en investeringsmogelijkheden van commerciële servicerobots op het gebied van schoonmaak.
Kernpunt
De slimme schoonmaakmarkt heeft een grote ruimte en de huidige marktomvang is nog klein en zal in de toekomst voldoende zijn om meerdere bedrijven te huisvesten. In de toekomst zal de marktstructuur niet door één bedrijf worden gedomineerd, maar door verschillende bedrijven naast elkaar bestaan, en het verzendvolume kan worden gehandhaafd in de orde van grootte van 1,000 eenheden;
De aankoopbeslissing van de klant, productkracht is de eerste, dat wil zeggen, om producten te verkrijgen die praktisch kunnen worden geïmplementeerd en die handige schoonmaakdiensten kunnen bieden aan schoonmaakpersoneel. De tweede is prijs en handige onderhoudsdiensten, wat ook de reden is waarom een groot aantal zenderaanbieders lang kan overleven. Kanaalaanbieders reageren snel op lokalisatie en onderhouden lange tijd een goede relatie met klanten;
Een typisch verschil tussen de 2B-markt en de 2C-markt is dat de besluitvorming in de 2B-markt rationeler is en dat de concurrentie tussen verschillende bedrijven belangrijker is.
Een van de kerncompetitiviteit van intelligentschoonmaakrobots is het begrip van het schoonmaakveld, wat de kern is om de batch en continue verzending van producten te ondersteunen. Voor startups is het niet moeilijk om hun producten in korte tijd te verzenden. Als ze echter het bestaande schoonmaakveld niet begrijpen, zal het moeilijk zijn om de volgende services bij te houden, wat uiteindelijk zal leiden tot niet-duurzame batchverzendingen.
01. Marktoverzicht
De commerciële schoonmaakindustrie is de belangrijkste tak van de schoonmaakindustrie, wat verwijst naar de algemene term voor industrieën die schoonmaakgereedschap, producten en diensten leveren voor openbare commerciële plaatsen zoals kantoorgebouwen, winkelcentra, hotels, restaurants, enz. tot industriële reiniging en civiele reiniging. De belangrijkste functie van commerciële reinigingsrobots is het vervangen van handmatig commercieel reinigingswerk.
Marktruimte
Momenteel zijn er ongeveer 100 000 schoonmaakbedrijven in China, ongeveer 10 miljoen schoonmaakmedewerkers en een jaarlijkse servicevergoeding per hoofd van 60,000. Er wordt ruwweg geschat dat er een marktruimte van bijna biljoenen is. Als schoonmaakrobots 10 tot 15 procent van de mankracht kunnen vervangen, kan de marktruimte bijna 100 miljard bereiken.
Marktomvang
De commerciële schoonmaakmarkt heeft een grote marktruimte, maar in dit stadium zijn commerciële schoonmaakrobots nog niet op grote schaal geïmplementeerd en is de penetratiegraad in de industrie nog steeds erg laag.
Volgens de berekening van Yiou Think Tank zal in 2020 de marktomvang van de commerciële reinigingsrobot van China 5,81 miljard yuan bedragen, een jaar-op-jaar stijging van 120,0 procent. Tegen 2025 zal de marktomvang RMB 74,91 miljard bedragen.
Commerciële groeilogica voor de schoonmaaksector
Met de ontwikkeling van de samenleving en de daarmee gepaard gaande groei van de openbare ruimte, vooral na de nieuwe kroonepidemie, verbeteren de normen voor reinheid en hygiëne van mensen, de vergrijzing van de bevolking heeft geleid tot een vermindering van de beroepsbevolking en de arbeidersarbeid kracht is afgenomen, en jonge mensen zijn terughoudend om deel te nemen in deze industrie. De kwaliteit van het personeel in de industrie is laag, de mobiliteit is hoog en het management is moeilijk. Deze sociale problemen katalyseren direct de groei van de vraag naar robotapparatuur.
02. Ontwikkelingsgeschiedenis van commerciële reinigingsrobots
De commerciële schoonmaak is al jaren een arbeidsintensief vakgebied. Ruimtes als woningen, bedrijfspanden en stedelijke openbare ruimtes werden eerst volledig handmatig schoongemaakt. Sinds 2010 hebben buitenlandse fabrikanten van traditionele reinigingsapparatuur geleidelijk de binnenlandse markt betreden, zoals grootschalige handmatige vloerschrobbers, kleine en middelgrote draagbare traditionele reinigingsapparatuur, enz. Zijn geleidelijk populair geworden op de binnenlandse markt. Na jaren van ontwikkeling, traditionele reinigingsapparatuur in China Er is al een vrij hoge penetratiegraad en handmatig aangedreven schrobbers zijn overal te zien in winkelcentra, transportknooppunten en andere plaatsen. Tegelijkertijd is het aandeel van de arbeidskosten in de schoonmaaksector nog steeds erg hoog (meer dan 80 procent volgens statistieken), aangezien traditionele reinigingsapparatuur niet is bevrijd van de ketenen van mankracht, hoewel het de werkefficiëntie aanzienlijk heeft verbeterd. De industrie heeft dringend behoefte aan slimmere apparaten om mankracht vrij te maken.
De afgelopen jaren zijn er steeds meer intelligente schoonmaakrobots ontstaan. De kern van dit type reinigingsrobot is onbemand autonoom rijden op lage snelheid. Het combineert onbemande en reinigingsfuncties om het probleem van hoge arbeidskosten fundamenteel op te lossen.
03. Competitief landschap van de commerciële schoonmaakmarkt:
Op de markt voor commerciële schoonmaak zijn er hoofdzakelijk twee soorten spelers: traditionele fabrikanten van professionele schoonmaakapparatuur en startups van de nieuwe generatie slimme schoonmaakapparatuur. Op het gebied van professionele reiniging zijn er veel traditionele fabrikanten die al decennia of zelfs honderden jaren actief zijn. Zo hebben Kärcher en Diversey robotproducten ontwikkeld door middel van samenwerking of zelfonderzoek.
Bovendien is Avidbot (Canada) onder de startups momenteel het meest gebruikte professionele reinigingsrobotproduct ter wereld. De marktstructuur van de Chinese commerciële schoonmaakindustrie is erg gefragmenteerd en het is een extreem gefragmenteerde en gefragmenteerde markt. Bekende bedrijven zoals Kärcher staan op de eerste plaats in binnenlandse zendingen, maar ze nemen op de lange termijn slechts 7 procent van het marktaandeel voor hun rekening, en het marktaandeel is de tweede. De tweede is Yangzi Group, met een marktaandeel van ongeveer 5 procent .
Fabrikanten van traditionele reinigingsapparatuur
Kärcher (Kärcher), opgericht in 1935, is een wereldleider op het gebied van schoonmaak, met meer dan 3,000 producten die in honderden landen en regio's over de hele wereld worden verkocht, met 50,000 servicepunten. De jaarlijkse omzet bedraagt 2,8 miljard euro en de jaarlijkse omzet in China ligt in de schaal van 3 miljard yuan.
Yangzi Industry is een bekend schoon merk in China. Sinds 1980 heeft het Duitse technologie geleerd en reinigingsapparatuur ontwikkeld en geproduceerd volgens Duitse normen. De producten uit de serie reinigingsapparatuur zijn geëxporteerd naar meer dan 100 landen en regio's. Het cumulatieve verkoopvolume van apparatuur is 460,000 eenheden en er zijn meer dan 150,000 klanten. .
Hako is een begrip in de wereldwijde schoonmaakwereld, met een jaaromzet van bijna een miljard dollar. De belangrijkste toepassingsscenario's van haar producten zijn gemeentelijke sanitaire voorzieningen en stadsreiniging. De productkwaliteit is uitstekend. Het nadeel is dat het duur is. Universal Studios Beijing kocht zijn producten.
Vergeleken met Hago is Kärcher meer gebaseerd op volume en verkoopt het meerdere productlijnen tegen lage prijzen. Het dealernetwerk is volwassen en de prijs van zijn producten ligt relatief dicht bij de mensen in het buitenland, maar de prijs is nog steeds een premiumproduct voor binnenlandse klanten.
Andere fabrikanten van apparatuur, zoals Tennant, Nilfisk, enz., zijn ook vrij duur en hun wereldwijde verkoop is aanzienlijk. Momenteel worden ze verscheept op de binnenlandse high-end markt. Het verzendvolume is echter niet hoog en de hoge prijs is een belemmering.
Tegelijkertijd heeft de commerciële schoonmaakmarkt in China een groot aantal kleine merken/witte merkbedrijven met een jaarlijkse omzet van minder dan 100 miljoen yuan. De lokalisatie is serieus. Naast de verkoop van reinigingsapparatuur, bieden we ook de bediening en het onderhoud van de apparatuur.
Opstarten van slimme reinigingsapparatuur
Gaoxian Robotics, opgericht in 2013, richt zich voornamelijk op onderzoek en ontwikkeling en verkoop van reinigingsrobots. Het is het eerste bedrijf in de branche dat SLAM-oplossingen levert. De belangrijkste producten zijn onbemande commerciële veeg-/schrobzuigmachines met een laag toerental. Op dit moment heeft Gaoxian meer dan 1,000 projecten binnengehaald in meer dan 30 landen en regio's over de hele wereld, en haar aandeel in onroerend goed heeft 80 procent bereikt. Topklanten in onroerend goed en in de detailhandel hebben een terugkoop bereikt en hun referentieklanten zijn: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, enz.
Vanuit het oogpunt van verzendingen ligt de binnenlandse markt momenteel op het gebied van intelligente reinigingsrobots en is Gaoxian Robot een absoluut toonaangevend bedrijf.
In september 2021 voltooide Gaoxian Robot bijna 1 miljard yuan in Series C-financiering, geleid door softbank Vision Fund en Capital Today, met een waardering na de investering van 8,8 miljard yuan. De toonaangevende beleggingsinstellingen in de markt zijn op dit moment nog bereid om zo'n groot bedrag te investeren tegen deze hoge waardering, wat ook van de kant bevestigt dat de helling van het schoonmaakservicespoor lang en besneeuwd is en dat het spel nog lang niet voorbij is .
Met de opleiding van Gaoxian Robot op de markt, zijn steeds meer teams op de markt gekomen. In de afgelopen twee jaar hebben veel nieuwe startende bedrijven slimme schoonmaakproducten gelanceerd en investeringen ontvangen van risicokapitaalinstellingen, zoals Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Door het hoge plafond van de schoonmaakmarkt en de lage penetratiegraad van commerciële schoonmaakrobots in dit stadium biedt dit spoor nog grote kansen voor startups en investeringsinstellingen. De markt op het gebied van intelligent schoonmaken is een groot spoor van honderden miljarden. Hoewel Gaoxian Robot een hoog marktaandeel heeft, is de markt verre van vol en hebben uitstekende startups nog steeds de mogelijkheid om op te duiken.
04. Analyse van bedrijfsmodellen
Distributiemodel
In het distributienetwerk van traditionele fabrikanten van reinigingsapparatuur ligt de brutowinstmarge van elke schakel in principe tussen 10 en 25 procent. Als we de draagbare stofduwer met het hoogste verzendvolume van Kach als voorbeeld nemen, is de prijs van de dealer ongeveer 9,000 yuan, en de eindprijs is 12,000 yuan. Zonder rekening te houden met de dealer op het tweede niveau, ligt het brutowinstpercentage rond de 25 procent.
In dit stadium is de eindprijs van slimme reinigingsapparatuur op de markt in principe 150,000-200,000 yuan. Als de stuklijstkosten van het product minder dan 50 000 yuan kunnen zijn, kan er voldoende brutowinst overblijven voor alle kanalen in het hele distributieproces, zodat de distributiemodus stabieler is.
Directe verkoopmodel
Het voordeel van directe verkoop is dat het rechtstreeks de eindklanten kan bereiken en een hoge brutowinst kan behalen. Het nadeel is dat het enorm veel geld kost om een systeem voor directe verkoop van de grond af op te zetten, en dat het moeilijk is om winstgevendheid te bereiken vóór grootschalige verzendingen. Het opzetten van een productverkoopsysteem is een zeer langzaam en moeilijk proces.
Tegelijkertijd zijn er veel verticale velden in de commerciële schoonmaakmarkt, zoals winkelcentra, logistieke magazijnen, ziekenhuizen, scholen, fabrieken en kanaalbronnen op verschillende gebieden kunnen niet worden hergebruikt. Dit is de reden waarom de commerciële schoonmaakmarkt al vele jaren gedecentraliseerd en gelokaliseerd is. , de efficiëntie van het zelfgebouwde directe verkoopsysteem is laag.
De voordelen van het directe verkoopsysteem kunnen alleen worden benut in het geval van grootschalige zendingen, die eindklanten kunnen stabiliseren en hogere brutowinstmarges kunnen genieten. En dat is een enorme uitdaging voor startups.
ODM-modus:
Lever intelligente reinigingsmachines aan traditionele fabrikanten van reinigingsapparatuur (zoals Kärcher, Yangzi, Hyde, enz.) In de vorm van ODM, en gebruik hun distributiesysteem om snelle massale verzendingen te realiseren.
Traditionele fabrikanten van reinigingsapparatuur hebben een strikt en compleet distributiesysteem opgezet. Als we Kärcher als voorbeeld nemen, heeft het meer dan 500 dealers op het vasteland van China. Er zijn bij elke beurt bijna 100 medewerkers en de tijdslimiet voor aftersalesreacties aan eindklanten wordt strikt gecontroleerd binnen 24 uur. Het opzetten van dit type systeem is vergelijkbaar met het 4S-winkelsysteem van auto's, dat volwassen en koppig is.
05. Ontwikkelingsstrategie van intelligente reinigingsrobot
De onderzoeks- en ontwikkelingsproblemen van intelligente reinigingsrobots liggen hoofdzakelijk in twee aspecten: reinigingskennis en automatische besturing. Voor de meeste startende bedrijven is schoonmaakkennis een tekortkoming die niet eenvoudig is op te vullen.
Er zijn twee hindernissen voor hardwareproducten van automatische besturing. De ene is het onderzoek en de ontwikkeling van producten 0-1, waarvoor veel kapitaal en talentinvesteringen nodig zijn, en de andere is de massaproductie van 1-10, waarvoor de sterke samenwerking van de toeleveringsketen en verkoopkanalen vereist is. , en de partij producten. In het geval van verzending kan de betrouwbaarheid van het product worden gepolijst en kunnen tegelijkertijd de kosten van het product sterk worden verlaagd.
Gaoxian Robot begon met automatische besturing. In de afgelopen jaren heeft het enorme kapitaalsteun gekregen en heeft het genoeg kracht om zijn eigen kanalen te bouwen voor verzending, vallen en opstaan, en knowhow op te bouwen in de schoonmaakindustrie. In dit stadium, beperkt door de algemene investerings- en financieringsomgeving van de primaire markt, zijn talenten en fondsen ook geconcentreerd in toonaangevende bedrijven. Als er onvoldoende financiële steun is voor startende bedrijven, wordt het heel moeilijk om helemaal opnieuw te beginnen in de schoonmaaksector.
Als u ervoor kiest om in een vroeg ontwikkelingsstadium samen te werken met traditionele fabrikanten/agenten van apparatuur om hun OEM's te leveren en hun volwassen distributiekanalen te gebruiken, is dit een kans voor startups met slimme reinigingsrobots om massale verzendingen te realiseren in een vroeg stadium, maar aan het eind tegelijkertijd ligt het risico in de. Wat betreft de stabiele samenwerkingsrelatie van agenten, vanuit het perspectief van marktervaring, is de meest betrouwbare relatie de investeringsrelatie in aandelen, dat wil zeggen, als de fabrikanten van apparatuur en eindklanten aandelenparticipatie kunnen verkrijgen, de ontwikkeling zal relatief soepel verlopen.
06. Industriestatus vanuit het perspectief van beleggingsinstellingen
Eindklanten hebben nog steeds de neiging om samen te werken met leveranciers van apparatuur en kanaalverkopers met wie ze al lang samenwerken. Langdurige en stabiele samenwerkingsrelaties en realtime responsieve after-sales service zijn de belangrijkste zorgen van klanten, en het is ook een van de belangrijkste redenen waarom het voor startups moeilijk is om nieuwe klanten te winnen.
Eindklanten hebben een complete reinigingsoplossing nodig, niet slechts één reinigingsapparaat. Wat het nodig heeft, is een wasmachine met een intelligent navigatiesysteem, geen robot met een wasfunctie.
Op dit moment hebben op binnenlandse technologie gebaseerde startende bedrijven nog steeds een relatief oppervlakkig begrip van de schoonmaakindustrie. Op dit moment hebben veel start-ups doorbraken bereikt in product 0-1, maar er is nog een lange weg te gaan voordat massale commerciële verzendingen plaatsvinden. Productverzending is een hulpmiddel voor schoonmaakproducten en er moeten nog veel stappen worden overwonnen.
Slimme reinigingsapparatuur zal in de toekomst meer concurreren op prijs en service. Productkracht staat voorop, gevolgd door prijs en service.
Zolang 2C-producten aan bepaalde verkoopargumenten voldoen en vervolgens marketing via online en offline kanalen, kunt u in korte tijd aanzienlijke zendingen krijgen en is er niet veel druk op de aftersales. U hoeft alleen te zorgen voor het slagingspercentage van het product, niet te veel. Je kunt het retourneren. De producten van 2B zullen echter een zeer grote bedrijfsketen zijn, van de vroege vraag van de klant tot de latere bedrijfsmodellen voor onderhoud, onderhoud, aftersales en zelfs leasing, die bijzonder hoge operationele capaciteiten voor het hele bedrijf vereisen.
De slimme schoonmaakmarkt heeft veel ruimte. De huidige marktomvang is nog klein en het marktpotentieel is enorm. In de toekomst zal het voldoende zijn om meerdere bedrijven te huisvesten. In de toekomst zal de marktstructuur niet worden gedomineerd door één bedrijf, maar zullen er meerdere bedrijven naast elkaar bestaan en kan het verzendvolume worden gehandhaafd in de orde van grootte van 1,000 eenheden.
Productkracht staat voorop bij aankoopbeslissingen van klanten, dat wil zeggen het vermogen om praktische producten te verkrijgen die handige schoonmaakdiensten voor schoonmaakpersoneel kunnen bieden, gevolgd door prijs en handige onderhoudsdiensten. Dit is ook de reden waarom een groot aantal zenderaanbieders lang kan overleven. De lokalisatie van kanaalverkopers reageert snel en onderhoudt lange tijd een goede relatie met klanten.
Een typisch verschil tussen de 2B-markt en de 2C-markt is dat op de 2B-markt de besluitvorming traag verloopt en dat de concurrentie tussen verschillende bedrijven belangrijker is. Meedoen gaat via biedingen. Daarom zal de 2B-markt geen one-size-fits-all-markt zijn en zullen meerdere bedrijven tegelijkertijd opraken.
Een van de kerncompetenties van intelligente schoonmaakrobots is het begrip van het schoonmaakveld, wat het kernvermogen is om producten te ondersteunen die in batches en continu kunnen worden verzonden. Het is niet moeilijk voor de producten van startups om op korte termijn te verzenden, maar als het schoonmaakgebied niet goed wordt begrepen, zal het moeilijk zijn om de daaropvolgende services bij te houden, wat uiteindelijk zal leiden tot niet-duurzame zendingen.
07. Ontwikkelingstrends in de sector
Op de lange termijn is de algemene richting van machines ter vervanging van mankracht zeker, vooral op het gebied van commerciële reiniging. De gemiddelde leeftijd van de bestaande werknemers in de commerciële schoonmaaksector is 60 jaar oud en hun fysieke functies zijn niet geschikt voor handenarbeid. De eigenaren van onroerend goed blijven senior medewerkers in dienst hebben, wat ook voor henzelf aanzienlijke risico's met zich meebrengt.
Van robotica wordt meer verwacht dan alleen de grond schoonmaken. Op dit moment zijn robots op het gebied van schoonmaken in wezen grote veegmachines en wasmachines. De vraag op het gebied van commerciële schoonmaak is echter 3D driedimensionaal. De reiniging en sterilisatie, roltrapreiniging, gevelreiniging, toiletreiniging etc. Overal in de ruimte worden machines vervangen. Menselijke behoeften zijn relatief sterk, en dit zijn ook blauwe oceanen waar robotstartups nog geen voet hebben gezet.